Mida ma oma pankrotti läinud startupist õppisin 2. osa – Mis vigu ma tegin

Mu startup läks pankrotti, nii et ilmselgelt ma tegin vigu. Loodetavasti keegi saab kasu sellest, et ma oma lollustest internetis avalikult kirjutan.

See postitus on teine osa seeriast, kus ma analüüsin, mida ma oma pankrotti läinud startupist õppisin. Kui te veel ei tea, siis 2021. aastal alustasin ma Londonis nullkulu vegan firma, mis toimetas inimestele taaskasutatavates kaussides valmistoitu ukse taha. Idee ja ajastus olid head, aga ma ei suutnud investori rahadega ettevõtet piisavalt kiiresti kasvatada, et kulusid katta, nii et me otsustasime 2022. aasta lõpus startupi kinni panna.

Miks Truli pankrotti üldse läks

Loomulikult inimesed tahavad teada, miks mu startup pankrotti läks. Kui ma peaks andma üheainsa põhjuse, siis ma ütleks, et asi oli selles, et ma ei jaksanud enam häid otsuseid teha. Mu vaimne tervis ei olnud pärast Durhami ülikooli päris tipp-topp ja ma ei oleks pidanud kohe suurde projekti sisse hüppama. Ma niigi ei olnud kolm aastat puhanud, sest Inglise ülikoolide jaoks vaheajad on mõeldud õppimiseks mitte puhkamiseks.

Alguses oli lihtne ja lõbus äriideed ellu viia, aga pikapeale ma väsisin ära. Ma ei suutnud oma aju nädalavahetustel ja õhtutel välja lülitada. Mul oli tunne, et ma teen liiga vähe tööd, nii et mul oli konstantselt stress. Kõik järgmised vead olid põhjustatud sellest, et ma olin liiga stressis, et häid otsuseid teha. Kui ma oleks olnud tipp-topp vormis, siis ma oleks need vead varem kinni püüdnud ja Truli ei oleks praegu pankrotis.

Räägime siis detailselt, mis on need põhivead, mida ma järgmise ettevõttega soovin vältida.

Tegelesin rahaprobleemidega siis, kui oli juba liiga hilja

Truli oli alguses kahjumis nagu (peaaegu) kõik startupid. Idee oli võimalikult kiiresti saada nulli, et meil oleks veidi hingamisruumi ja et suurematele investoritele oleks ideed lihtsam maha müüa. Mul oli £75000 konto peal ja sellest pidi piisama. Investor ütles, et äärmisel juhul ta saab £25000 veel üle kanda, kui tundub, et meil napilt puudu jääb.

Hakkasin investori raha vaikselt kulutama ja panin ettevõtte püsti. Kõik läks alguses plaanipäraselt, aga siis need turunduskanalid, millele ma lootsin, ei toonud kliente sisse. Ma ei saanud ja ei saanud sotsiaalmeediat tööle. Ainult reklaamide postkasti panemine tõi uusi kliente sisse, aga konversioon oli 1-2% ja mul läks £10-£20 iga uue kliendi leidmiseks. Kontoseis läks aina madalamaks ja madalamaks, nii et stressitase aina tõusis ja tõusis. Investor istus pidevalt seljas, mis absoluutselt ei aidanud mul suurt pilti vaadata.

Ma ei vaadanud kontoseisu ja ma ei arvutanud runway’d (lennurada? kas sellele ei olegi eestikeelset vastet?). Runway näitab seda, kui palju aega on jäänud enne, kui raha otsa saab. Ma alateadlikult vältisin selle arvutamist, sest ma teadsin, et vastus on õudne. Milleks arvutada, kui ma näen juba selgelt, et meil saab raha enne otsa, kui me kasumit hakkame teenima? Ja kas te arvate, et ma rääkisin sellest ausalt investoriga? Loomulikult mitte.

Meeleselge ettevõtja oleks vaadanud kollile otse silma ja arvutanud runway. Siis ta oleks kohe investorile öelnud, et kui me jätkame samas tempos, siis meil on kolme kuu pärast raha otsas, vaatamata sellele, et ta oli alguses ennustanud, et raha jätkub aasta lõpuni. Järgmisena ta oleks leidnud mingisuguse lahenduse, mis ei ole lihtsalt “tööta rohkem”. Kahjuks ma ei olnud meeleselge ettevõtja, sest ma olin juba ammu liiga stressis.

Maksin kõige olulisematele töötajatele miinimumi ja lootsin maksimum tulemust

See, mis ma nüüd ütlen, läheb kindlasti paljudele vastukarva. Ettevõtte kõige olulisemad töötajad on need, kes tegelevad turundusega. Kui sul müügimehi ei ole, siis ei ole heast tootest kasu. Toode iseennast ei müü isegi siis, kui see lahendab kellegi mure ideaalselt ära. Ja siis kõik arendajad ja teadlased jäävad tööst ilma.

Ideaalses situatsioonis oleks mina ise olnud see müügimees, aga ma juba mainisin, et mul ei olnud energiat müügiga tegeleda. Ma olen introvert ja ma ei jaksa müügi kõrvalt mitte midagi muud teha. Kui ma teen müüki, siis ma ei suuda teha ka raamatupidamist, tellimuste täitmist, veebidisaini ja kõike muud. Mul oli vaja enda kõrvale usaldusväärset inimest, kes aitaks mul uusi turunduskanaleid leida.

Kahjuks ma tegin selle vea, et ma vaatasin kontoseisu ja mõtlesin, et meil ei ole raha maksta mingile agentuurile ega kogenud turundusspetsialistile. Me tahame ju kiiresti nulli saada!

Vale. Vale, vale, vale.

Ma püüdsin palgata ülikoolitudengeid ja inimesi, kes tahtsid oma täistöökoha kõrvalt midagi põnevat teha. Keegi teine ei oleks nii väikese palga peale mulle tööle tulnud. Mul on nüüd tekkinud töötajate palkamisega täielik trauma, sest mul on see kogemus, et inimesed lihtsalt ei tee tööd. Ma olen sellest kurtnud perele ja sõpradele, aga neile ei jõua kohale, et ma ei liialda. Seda on sama raske selgitada kui seda, et Argentiina koolis ei õpitud.

Ma võtsin üliõpilasi tööle ja pärast nädalat või kahte nad ei teinud enam tööd. Nagu… nad ei teinud mitte midagi. Nad vältisid oma emaili ja nad ei istunud maha ja nad ei pannud käsi klaviatuurile ja nad ei teinud tööd. Õnneks mõned neist ei võtnud lõpuks raha ka. Kui ma saaks ajas tagasi minna, siis ma transpordiks ennast 2022 juunisse, küsiks teistelt ettevõtetelt soovitusi ja palkaks kasvõi £20000 eest mingi hea agentuuri turundust tegema. See oleks olnud odavam lahendus.

Tuleviku Kaisa, palun ära raiska raha odava tööjõu peale, kui sul on vaja tulemusi.

Ei delegeerinud piisavalt vara

Siin oli jälle see dilemma, et mina sain ettevõttelt iga kuu sama palka. Minu palk ei olenenud sellest, kas ma teen nädalas 10 tundi tööd või 60 tundi tööd. Kui ma tahtsin midagi kellelegi delegeerida, siis see maksis ettevõttele rohkem raha. Loogika oleks muidu selline, et kui mina maksan endale £20 tunnis ja mu töötaja saab £15 tunnis, siis iga kord, kui ma delegeerin oma töötajale midagi, siis ma hoian £5 tunnis kokku. Aga asjad ei toiminud minu ettevõttes nii või vähemalt ma ei suutnud seda raamatust õpitud loogikat rakendada.

Tagantjärele ma mõistan, et ma oleks pidanud kohe kõik regulaarsed lihtsad asjad ära delegeerima, sest kogu probleem oli ju see, et mina olin liiga stressis. Mina olin see kuldne hani, kes ei suutnud kuldseid mune muneda. Ma hakkasin alles 6 kuud enne pankrotti korralikult delegeerima ja automatiseerima. Alles siis võtsin aega maha ja kirjutasin Python programmid, mis genereerisid vajalikke raporteid ja hoidsid mul iga nädal 1-2 töötundi kokku. Kahjuks siis ei olnud enam lisaajast kasu, sest mu kere sundis mind seda puhkamiseks kasutama. Ma olin oma kerele puhkust ja vaba aega võlgu.

Eeldasin kiireid tulemusi

Tuleb välja, et ma ei ole väga kannatlik (siin emme pööritab silmi, kui loeb). Ma arvasin, et on üsna konservatiivne eeldada, et ma nelja nädalaga proovin läbi erinevad Facebooki reklaamid ja leian ühe, mis töötab. Tuleb välja, et kõik asjad võtavad mitte 2x kauem aega, vaid 4x järgmine suurem ühik aega või mis see naljakas loosung oli. Facebooki reklaamide tööle saamiseks läheb poolteist aastat. Mul on selle aja peale nii kopp ees, et ma tahaks ropsi panna.

Näiteks mul oli geniaalne plaan teha sisuturundust. Tahtsin kirjutada blogipostitusi ja teha harivaid hea kvaliteediga Facebooki ja Instagrami postitusi, et saada võimalikult palju jälgijaid, kellele aeg-ajalt Trulit reklaamida. Ma arvan, et see on jätkuvalt geniaalne plaan, aga tuleb välja, et selline asi võtab kaks aastat aega. Kujutad ette, et sa kaks aastat kolm korda nädalas mõtled välja väärtusliku postituse, mis harib lugejaid? Sa teed seda kolm korda nädalas, kaks aastat järjest ja siis võib-olla saad selle kanali kaudu kliente.

Nüüd ma tean, et sellised projektid võtavad aastaid mitte kuid. Ma arvan, et ma peaks nüüd kauem vastu enne, kui ma alla annan, sest mu ootused on realistlikumad.

Ei pannud varakult CRM platvormi ja automatiseeritud müügilehtrit tööle

Kas müügilehter on normaalne eestikeelne sõna? Mingid eesti reklaamiagentuurid on seda oma blogides kasutanud.

CRM ehk customer relationship management platvorm on tarkvara, mis aitab ettevõtetel talletada ja analüüsida klientide infot. Näiteks sa saad selle abil kiiresti tekitada nimekirja klientidest, kes leidsid su läbi Google’i otsingu, tellisid sinult paar kuud, aga ei ole viimased 4+ nädalat sinu tarkvara aktiivselt kasutanud. Võtad nimekirja nende numbritest ja hakkad helistama.

Pipedrive on eestlaste tehtud CRM platvorm, mis on väidetavalt maailmakuulus. Maailm on väike ja tuleb välja, et üks nende Inglismaal elav andmebaasi arendaja vms oli minu püsiklient. Mul oli temaga Zoomis kõne eelmisel nädalal, kus ta andis Truli kohta tagasisidet ja rääkis, et ta on huvitatud investeerimisest, kui Truli järgmisel aastal surnust üles tõuseb. Ta oli väga vaimustuses, et ma olen Tallinnast pärit eestlane. “Kõik teavad, et Tallinlased on mingid startupide kuningad”.

Müügilehter on mudel, millega kirjeldatakse kliendi teekonda esimesest kontaktist ostuni. Lehtrist lähevad sisse näiteks kõik kliendid, kes näevad sinu ettevõtte reklaami. Nad pöörlevad seal lehtris ja liiguvad allapoole – mõned vaatavad su veebilehte, vähemad on sinuga meili teel kontaktis ja lõpuks paar tükki neist ostavad sinu toote. Eesmärk on potentsiaalseid kliente lehtris allapoole liigutada.

Mul oli läbimõeldud müügilehter, aga ma rakendasin seda üksi ja käsitsi. Mul oli suur Exceli tabel klientidega ja iga leht oli üks lehtri etapp. Saatsin klientidele kindla meilide jada olenevalt sellest, kas nad on tellinud ühe, kaks või rohkem korda. Ma teadsin, et on olemas tööriistad, millega kõike seda teha, aga kõige paremad tööriistad tundusid liiga kallid. Ma ei tahtnud neile maksma hakata enne, kui ma olin välja mõelnud, mis funktsionaalsust mul üldse vaja oli. Ma oleks pidanud kohe valima välja CRM platvormi, mis teeb minu eest kõik raske töö ära. Ma oleks võinud kasvõi tellimuste täitmise nädalaks pausile panna, et mul oleks aega ja mahti õppida ära ja katsetada erinevaid lahendusi.

Ma võiks kirjutada veel sajast veast, mis ma tegin, aga sellel ei ole väga mõtet. Ma poleks neid vigu teinud, kui mul oleks olnud energiat ja motivatsiooni natukene istuda ja mõelda. Ma arvan, et ma oleks leidnud töötava turunduskanali, kui ma ei oleks jooksnud ringi nagu peata kana ja tegelenud väikeste tulekahjudega iga nädal. Suurim õppetund on see, et on vaja enda eest hoolitseda.