Kuidas teha alustava ettevõtjana kasulikku sihtrühma uuringut?

Kui sul on uus toote või teenuse idee, siis sihtrühma uuringu eesmärk on välja selgitada, kas kliendid vajavad sinu toodet või teenust. Ma olen kolmele ettevõttele teinud edukalt sihtrühma uuringuid ja soovin ka sulle õpetada, kuidas viia läbi sihtrühma intervjuusid nii, et sa ei raiskaks aega ega raha.

Algajate ettevõtjate suurim viga on see, et nad mõtlevad vaakumis välja tooteidee ja tormavad seda kohe looma. Või nad küsivad perelt ja sõpradelt küsimusi nagu “Kas sa ostaksid seda toodet” ja “Kui palju sa selle toote eest maksaksid?”. Potentsiaalsed kliendid valetavad sulle, kui sa selliseid küsimusi küsid.

1. Kriitilised ettevalmistused

Millist probleemi sinu toode või teenus lahendab?

Sihtrühma uuringute tegemisse ei tasu ka tormata ilma ettevalmistusi tegemata. Esiteks, sul peab olema eelnevalt teooria selle kohta, millist probleemi sinu toode või teenus lahendab. Mis tööd sinu toode või teenus teeb?

• Kvaliteetse talvejope töö on sind soojas hoida ka siis, kui tuul puhub ja vihma sajab.
• Ilusate kõrvarõngaste töö on tekitada mulje, et sa oled elegantne, jõukas ja trendikas.
• Šokolaadi peamine töö on täita mõnda sinu emotsionaalset vajadust. Toiteväärtus on sekundaarne.

Mis töö on sinu tootel või teenusel? Mis probleemi see kliendi jaoks lahendab?

Kes on sinu ideaalne klient?

Sihtrühma defineerimine on samm, millega paljud ettevõtjad kokku jooksevad.

Kõik ettevõtlusraamatud, koolitused ja nõustajad soovitavad defineerida kliendi avatari ehk kirjeldada sinu klienti ühe inimesena. Näiteks klient on 38-aastane keskastmejuht Katrin, kellel on kaks last. Tal on küll vähe vaba aega, aga ta üritab ikka kolm korda nädalas joogas käia ja vahel heegeldab teleka ees.

Tekib küsimus, miks me peame defineerima ühe konkreetse kliendi avatari? Eriti jookseb juhe kokku neil, kes müüvad tooteid, mille puhul “igaüks võib olla klient”. Kas ka käsitöö lõhnaküünla müüjal tuleb kliendi avatar defineerida, kuigi igaüks võib lõhnaküünla potentsiaalne klient olla?

Sellest blokist saab üle, kui mõelda kliendi avatarist kui ideaalsest kliendist.

Kes võiks lõhnaküünla müüjal olla selline klient, kes maksab võimalikult palju raha, ostab võimalikult tihti ja tekitab võimalikult vähe probleeme? Enamus mehi on kliendid vaid ühe või kaks korda, kui nad naispereliikmele kingi teevad. Ideaalne klient on koduperenaine, kes ostab regulaarselt sama müüja käest küünlaid. Talle meeldivad müüja naturaalsed lõhnad ja ta tunneb ennast hästi, kui ta on kohaliku ettevõtja käest ostnud. Ta ei taha olla “tavaline” ja osta lõhnaküünlaid ketipoodidest. Tema pere on piisavalt jõukas, et küünla ostmine on sama tühine kui poest nätsu ostmine, nii et hind ei ole takistus.

Ka sinul on olemas ideaalne klient. Mõtle välja, milline inimene tooks sulle kõige rohkem kasumit. Kui sedapidi lähenemine on keeruline, siis hakka maha arvama neid inimesi, kes ei ole sinu ideaalsed kliendid. Protsessi lõpuks peaks sul olema avatari kirjeldus, mille järgi intervjueeritavaid otsima minna.

2. Kuidas küsida õigeid küsimusi?

Küsimusi peab küsima nii, et isegi su ema ütleks sulle, et su idee on halb.

Soovitan lugeda raamatut “The mom test”, mis on just sellel teemal kirjutatud. Ära küsi küsimusi selliselt, et klient saab oma vastustega sinu ego riivata. Küsides “Kas sa ostaksid seda?” seod sa vastusega oma enesehinnangu. Inimesed ei taha üksteise ego riivata, nii et nad püüavad alateadlikult välja mõelda, mis on see vastus, mida sa neilt ootad. Mitte keegi ei taha sulle näkku öelda: “Tegelikult su idee pole nii hea, kui sa arvad.”. Nad enne veenavad iseennast ümber, kui ütlevad sulle tõde.

Siin on näide täiesti mõttetust intervjuust:

• K: “Mul on idee müüa lõhna eemaldavaid kuubikuid, mida saab prügikasti juurde panna, et prügikast ei haiseks. Kas sa ostaksid seda?”
• V: “Jah, ma arvan küll.”
• K: “Arvad, et see on hea idee?”
• V: “Jah.”
• K: “Kas sa maksaksid selle kuubiku eest 5 eurot, kui see kestab ühe nädala?”
• V: “Jah, ma arvan küll.”

See intervjuu kulutas mõlema osapoole aega ja keegi targemaks ei saanud. Parem intervjuu algaks tavalise vestlusena prügikastide teemal. Pane tähele, et tooteideed vestluses ei mainitagi!

• K: “Millised prügikastid sul köögis on? Kas sa kogud prügi liigiti?”
• V: “Elan korteris, nii et mul on kolm kasti kraanikausi all – olmeprügi, bio ja paber.”
• K: “Palju on sul prügikasti haisuga probleeme olnud?”
• V: “Vahel juhtub, et bioprügi hakkab haisema, kui tihti välja ei vii. Mõnikord olmeprügi, kui sinna toore liha pakendeid visata.” (Vestlust tuleb edasi arendada vahepeal, et nii palju infot saada.)
• K: “Okei. Kui hull see haisuprobleem on?”
• V: “Mitte eriti. Ainult mõnikord juhtub, aga prügikastid on kraani all, nii et hais tuleb välja ainult siis, kui uks lahti teha.”
• K: “Kas olete midagi selle haisuga ette võtnud? Üritanud värskendada kuidagi?”
• V: “Ei, tegelikult piisab sellest, kui prügikasti tihemini tühjendada. Kui hais pinda käib, siis ma lihtsalt viin prügi välja.”

Nüüd me saime teada, et prügi haisule on olemas täiesti tasuta lahendus – viia prügi konteinerisse. Prügihaisu vastaseid kuubikuid müüa ei ole hea äriidee. Kliendi probleemile on juba olemas parem ja odavam lahendus. Paljude jaoks ei ole köögiprügi hais isegi probleem!

Head sihtrühma intervjuu küsimused

Intervjuud peaks alustama sissejuhatavate küsimustega, mis annavad sulle konteksti. Kui sa oled raamatupidaja, siis küsi nende ettevõtte kohta. Küsi, mida nad müüvad ja kellele. Küsi, millist raamatupidamistarkvara nad kasutavad ja kas neil on raamatupidaja. Kui sa müüd lõhnaküünlaid, siis küsi, milliseid iluasju nad oma koju ostnud on. Küsi, kas nad on ostnud midagi, et kodu paremini lõhnama panna.

Sihtrühma intervjuu ei tohi tunduda nagu kontrolltöö. Ära küsi küsimusi nimekirjast, vaid arenda loomulikku vestlust. Küsimuste nimekiri on sul selleks, kui vestlus toppama jääb.

Küsi nii, mitte naa!

Kas peaks üldse oma ideed presenteerima?

Oma idee reklaamimine on kasulik, aga mitte selleks, et kliendi ostuhuvi hinnata. Sa ei pea üldse oma ideest intervjuu jooksul rääkima, kui klient just selle kohta ei küsi. Nii kui sa ütled, et sul on idee, siis klient kuuleb, et sul on idee beebi. Keegi ei ütle, et sinu beebi on kole!

Ideed reklaamitakse selleks, et liftikõnet harjutada. Sul on vaja teada, kas sa suudad oma ideed paari lausega väljendada selliselt, et klient:

1. Saab aru, mida sa müüd.
2. Saab aru, mille poolest sinu lahendus on parem või erinev olemasolevatest lahendustest.

Ära alahinda seda, kui oluline on hea liftikõne. Täiesti võimalik, et avastad pärast viiendat intervjuud, et sa ei oska inimestele oma ideed paari lausega seletada.

Pane kindlasti kirja kõik lisaküsimused, mis klientidel pärast liftikõnet tekivad. Need on küsimused, millele sa pead oma müügitekstides vastama.

3. Kuidas intervjueeritavaid leida?

Võta oma ideaalse kliendi avatar ja mõtle, kus see inimene oma aega veedab. Millistel üritustel ta käib? Mida ta loeb? Mida ta vaatab?

Eestis on väga lihtne sihtrühma leida Facebooki gruppidest. Pead natukene kastist välja mõtlema, sest Facebooki gruppi nimega “Prügihaisu vihkajate klubi” ei ole olemas. Aga on olemas kohalike omavalitsuste grupid, kodukokkade grupid ja ökogrupid. Kui sa müüd lõhnaküünlaid, siis ühine jooga gruppidega. Kui sa müüd tervislikku valmistoitu, siis ühine emade gruppidega.

Mina avastasin oma raamatule sihtrühma intervjuusid tehes, et tasuta webinarid on päris kasulikud üritused. Minu laste eduraamatu ideaalne klient on ettevõtlik ema, kes loeb ettevõtlus- ja produktiivsusraamatuid. Sellised inimesed ühinevad webinaridega nagu “Kuidas leida tooteideed”, “Kuidas müüa Amazonis” ja “Efektiivne ajaplaneerimine”. Luurasin webinaride chatis ja mainisin oma raamatut, kui webinari korraldaja küsis, millega osalejad tegelevad. Kui keegi osalejatest reageeris positiivselt, siis kirjutasin neile otse ja küsisin, kas nad soovivad tõhusa õppimise teemal vestelda.

Ära tee reklaami!

Jälgi Facebooki gruppide reegleid ja ära sõida oma sihtrühma uuringu reklaamiga inimestele sisse. Oota ja leia see hetk, kus oma ideest rääkimine on loogiline vestluse osa. Ära unusta, et sinu eesmärk on pakkuda olulisele probleemile lahendust. Inimesed tahavad lahendusi, mitte reklaame.

Oota, kuni keegi ökogrupis küsib “Kuidas teie X probleemi lahendanud olete?” või püstita küsimus ise. Ole väärtuslik ja aktiivne grupi liige. Usu mind, kui sa harjutad, siis sa avastad, et “reklaamimiseks” tekib häid hetki päris tihti. Tuleb lihtsalt õiged internetinurgad üles leida.

Kutse püstitus

• Ma avastasin probleemi X ja ma tahaks sellele head lahendust leida. Kas keegi tahaks sellel teemal 15 min vestelda?
• Ma olen algaja ettevõtja ja ma tahaks teemal X kellegagi mõtteid jagada.
• Kas sa oled 30-40 naine, kellel on kaks last ja töö kõrvalt vähe aega? Tahaks vestelda, kuidas probleemi X sinu elus lahendada. (Inimestele väga meeldib, kui nad ennast kirjeldusest ära tunnevad).
• Kuidas teie probleemi X lahendate? (Ja siis vastad nende kommentaarile või kirjutad otse).
• Kas keegi kasutab lahendust Y? Kas lahendus Y on hea?

4. Kuidas järeldusi teha?

Võta kliendi entusiasmist julgelt 30% maha. Kui klient väljendas suurt huvi või suurt muret, siis võid eeldada, et keskmisel inimesel on keskmine huvi ja keskmine mure. Kui klient oli ükskõikne, siis see on väga halb märk. Ettevõtjad on optimistlikud loomad, aga siin kohal tuleb küll olla suurim pessimist.

Mis siis, kui huvi oli väike?

Kui sa teed 5-10 intervjuud ja keegi suurt huvi üles ei näita, siis sa ei pea kohe oma ideega alla andma. Sinu ideaalse kliendi avatar võib olla vale. Kas sa oskad intervjuude põhjal avatari parandada? Sellisel juhul otsi uue avatari järgi inimesi ja intervjueeri neid. Mõnikord toode on hea, aga sihtgrupp oli vale.

Kas intervjuu käigus selgus, et mõni muu probleem on olulisem? Mõnikord juhtub, et sinu püstitatud probleem ei ole oluline, aga inimesed pidevalt mainivad muud probleemi. Näiteks et prügihais pole probleem, aga need kuradi biokotid lagunevad prügikasti põhja ära! Kas sa saad seda teist probleemi lahendada?

Kas intervjuu käigus selgus, et probleem on väga oluline, aga sinu lahendus pole kõige parem? Siis on ajurünnaku aeg. Mõtle välja samale probleemile parem lahendus!

Mis siis, kui huvi on suur?

Võid julgelt toodet välja töötama hakata, aga ära jäta oma sihtrühma unarusse. Edukad ettevõtjad suhtlevad oma klientidega edasi ka siis, kui nad on multimiljonärid. Mida paremini sa oma klienti tundma õpid, seda edukam on sinu ettevõte.